打印店的秘密

福锐士001

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一家打印店垄断了全国90%的上市申报材料印刷市场。对于风云变幻的中国股市来说，这家名为“荣大”的公司简直是个灯火通明的桥头堡。 　　文/本刊记者 叶静 　　夜深了，荣大的灯还亮着。 　　这足以叫很多人暗自感到庆幸。要知道，这家公司的灯光明暗程度简直和中国资本市场的火爆程度成正比。假使这里一派灯火通明，通宵达旦，资本市场一定很火;反之，可能大不妙。 　　荣大，全称荣大伟业商贸有限公司，位于木樨地地铁A、D两出口间。正对巷口有一家粥店、一家颜色暧昧的小宾馆，中间还夹着一座陈旧褪色的三层小楼。尽管从外表很难看出来龙去脉，但这栋小楼的确就是荣大所在。大门边悬挂着一张老气横秋的招牌，上书“券商之家”四字。这几乎是唯一能够表明它和资本界关系的胎记。 　　大门敞开着。进门后，两侧是一间间虚掩着门的房间。沿阶而上，在楼道的墙上，可以看到一张张庆祝某某公司上市的合影。若是推开房间的门，也许刚好会遇见一屋子的人，面带倦意，围着桌上一叠A4纸材料。它们刚从另一个房间里打印出来，抑或即将被修改完，送去打印。 　　这是一家打印店。不同于街边其他打印店，它的神秘之处在于，打印的是上市申报材料。每年，全中国大约90%的申报材料出自这里。 　　打印店里秘密 　　筹备一份上市申报材料能有多难?几乎每个街边数码打印店都能实现：只要给黑白内页套好页码、放好隔页纸、加上彩色封皮，然后装订成册即可。 　　当初，张亚波也这么想。几年前，当他还是投行小兵的时候，第一次做材料，有善意的前辈提醒他去荣大打印。很快，张亚波就感受到了荣大的好。一份上市文件可能有1000页，甚至多达1500页，不同的原件有不同的页码，再编成新文件后又需要新的页码。若是其中有错误、疏漏，还得推倒重来。在荣大，你完全不需要为这些程序上的烦琐浪费时间。 　　“我还曾把原件进行扫描，编了页码。”他说，“可荣大店员说，这些他们可以帮我做。” 　　对于东奔西跑的投行新兵们来说，这实在是个意外之喜。不久前，有位投行经理做了一个项目建议书，本以为这么简单的事，随便哪家街边小店都会做，不过事实证明，从选纸、打印效果到装订，与店员反复沟通，折腾了很久，做出来的材料依然不如人意，最后，他只得转身再去荣大。 　　“这些事没做过，根本不明白。”有人说。一个普通的打印店员很难知道一个证监会官员希望看到怎样的材料。而在荣大，从项目建议书到招股书制作，都有丰富的经验。更有甚者，投行人在一些程序上的小疏漏，还会被打印员发现并指出。 　　“他们已经把一个细分行业做到了非常专业的高度。”荣大一位前员工罗荣说。 　　在荣大，打印员分成A、B、C三个等级，一个新员工需要经过3个月的入职培训才可成为C级员工，之后随技艺娴熟能力逐步晋升B级、A级，领班则相当于技术主管。他们的姓名、照片、所在组及其领班均张贴在荣大的楼道中。事实是，荣大内部已形成一种学徒机制。一方面有经验的老员工带新员工，另一方面新老员工分工有序，比如夜间赶工的通常是最有经验的，因为天一亮，这些材料可能就要报到证监会。 　　“荣大分工很细致，甚至在前台接待上都有固定的模式。”时美印刷财经业务部门负责人吕小利说。由于很大一部分券商都在外地，前台必须提前做好沟通。什么样的时间、需要制作什么样的材料，就像预订酒店一样，得提前做好安排，保证对方到达荣大后能有足够的时间完成材料制作。材料制作完成后，荣大也可根据客户的要求，按时把材料送到指定地点。 　　对于荣大来说，时间是个微妙的东西。同一天下午，5点钟报进证监会的材料和6点报进去的材料，仅仅相差一小时，审核时间可能就不一样。尤其是在每年3月、6月、9月，若是错过了每个季度的最后一天，申报材料又得新增一个季度的内容，会增加很多会计、审计成本。 　　2011年3月，上百家券商几乎挤满了荣大的过道，焦急等待，却也不敢贸然换一家打印店。“还剩七八天时间，你敢贸然找一个都没试过的印刷点吗?”张亚波说。上市是件严谨的事，即便再便宜的街边小店，券商们也不敢尝试。这是小钱，企业、券商都不在乎，但对印刷的品质，他们都近乎苛刻。按照现有的书面审查制度，发审人员不会亲自去企业，他们对一家企业的了解，几乎就指望着这本材料。 　　教训不是没有。“有段时间，证监会看到一个格式不规范的申报材料，当场就批了券商。”吕小利说。因为资料出错而耽误项目，这样的风险小券商们可承受不起。通常来说，荣大的出错概率很小，如果安排得当，时间也能保证。 　　周正荣，40多岁，身材结实。熟悉他的人说他为人谦逊、低调。此外，关于这位创始人，我们所知甚少。数月来，几经努力，我们仍未能与其谋面。在这个隐秘的江湖里，他和他创办的企业一样，像是冰箱里的一只手表，冰冷、准确、勤奋并且不为人知。一个颇为戏剧化的揣测是，我们可以把这些一丝不苟的印刷流程想象成这位老板早年间的每日操练，不断重复，枯燥乏味，不出彩，但绝不出错。 　　2008年后，周正荣基本退出荣大运营。部分取而代之的是一个1985年出生的年轻人，履历显示，他于2004年入职荣大，当时年仅19岁。在荣大，这样的事不在少数。当初在2007年为张亚波服务的操作员，现在已成为一个班组的小头目。人员的稳定、分工的细致、流程化的管理和高效率的升迁制度，这些保证了荣大的服务品质。 　　2011年，张亚波的职位是东方证券投资银行业务总部董事。他不再亲自跑荣大。像当年的前辈一样，他会告诉新来的手下：去荣大吧。 　　风起的时候 　　起初，这是个不被留意的市场。 　　北京荣大伟业商贸有限公司成立于2000年。这家注册资金200万的公司，营业执照上的业务覆盖零售计算机软硬件、百货、通讯设备(无线电发射除外)、装饰材料;电脑图文设计;企业形象策划;打字、复印服务等多个业务。2002年，北京荣大伟业商贸有限公司第一分公司成立，主营电脑图文。 　　比张亚波早一辈的投行老人，大多有过窝在宾馆改材料，深夜打车寻找打印店的痛苦经历。起初，荣大也只是个能提供夜间打印的地方。直到2005年，荣大的业务还很庞杂，除申报材料外，还承接各种文件甚至书籍的打印。 　　事实上，周正荣的生意是资本市场的温度计，随之疯狂地上下起伏，自然也曾因为这种路径依赖而堕入冰冷低谷。现在看来，当时的荣大面临业务停摆的危机。做上市申报材料，从机械设备到人员，包括制作要求，统统跟普通数码店不一样，临时将这些业务转型也很难。 　　“停发阶段，荣大几乎遭遇了灭顶之灾，一点上市的活都没有。” 吕小利说。 　　熬过艰难的几个月后，荣大很快就抓住了资本市场复苏的机会。周正荣是个训练有素的退伍军人，不过他粗中有细。这一次，他把心思花在了更细致的地方。 　　2006年下半年，资本市场回暖。荣大决心提供更加体贴的服务，留住客户。但凡同楼有房间退租，无论多高的价钱，荣大都会拿下用于接待券商。不同于其他打印店只提供打印服务，荣大提供专门的接待室、休息室，券商们无需在宾馆与打印店间奔忙，可直接在荣大办公，甚至在荣大开小型会议。同时，荣大还提供饮用水、食物，把券商从外部琐事中解放出来。 　　2007年，荣大被券商们挤得满满的。2008年，荣大迁到现址，员工数由50多人增加到100多人，并相继在上海、深圳开设分店。这时，同行们才发现自己已然错失良机。 　　“时美进入这个领域早于荣大，但看盘子太小，就没重视。”吕小利说，“招股书市场不大，2000年一年也就几百万，到2006年也就1000多万。”当时，时美及一些国内大型连锁打印店重心都在往设计院、建筑院等方面发展，因为高铁、地铁、公路的建设需要大量建筑施工单位参与，将打印大量的标书、工程图等，那个市场远大于申报材料市场。 　　一份申报材料，从最初项目建议书到最终过会，其间反复六七次，费用七八万到十几万不等。以前，年新上市公司可能不过百家，但现在，年上市公司及筹备上市公司数量正在急剧增长。据吕小利估计，“现在的市场在6000万以上”。在他看来，荣大可能占据了近九成的市场。最让他动心的不是市场，而是高利润。“净利润能够在50%或者40%左右。” 　　周正荣不是没有野心。在申报材料印刷市场站稳脚后，2007年，荣大开始进军财经公关领域。相较IPO材料印刷，财经公关的单价高很多，利润也很可观，“做上一两单，基本上也够一个小公司吃了。”一名荣大前员工说。 　　不过，缺乏专业积累的荣大很快碰了钉子。公司成立半年多，才接到第一个业务，具体执行时，还请了另一家财经公关公司帮忙。 　　即便在这么一个小众市场，一样也是隔行如隔山。这一行里，除了上市前材料印刷，还有上市后的印刷活动。荣大是前者的老大，占据了90%的市场，但后面一个市场由财经公关公司把持着。有趣的是，同时，这些公关公司还掌握着很多印刷订单，是荣大的客户。一旦荣大试图在下游试水，成为他们的竞争对手，对手们当然撤回了给荣大的订单。 　　“为此，荣大差不多丢掉了30%市场。”罗荣说。 　　暗战财经印刷市场 　　周正荣拥有别人求之不得的东西。 　　财经印刷，这个市场曾经引来过好些人的垂涎。除了券商之家，还有券商之友等。 　　吕小利曾经专门去了其中一家考察。一栋二层小楼，一楼卖保健药品，通过一个很狭窄的铁焊楼梯上到二楼，有一扇特别厚实的保险门。你需要砰砰砰敲上半天，才会有人开门。进去后，百平米的面积，两间VIP室，一切毫不起眼。 　　“看这场面，他们不可能是荣大的对手。”吕小利说。 　　他算了一笔账：一家小店，假如能接待3个客户，这3个客户能实现盈亏平衡，那么第4个客户来时，我接还是不接?接，就必须扩大面积、增加设备，但过了这个高峰期，下个月可能只有两个客户，就会面临巨大的亏损。盈利一个月，赔本两个月，一年下来，这种公司就撑不下来了。荣大之所以能撑下来，因为在高峰的时候能盈利，能把自己的水池蓄满，在低谷的时候，即使平淡也仍能盈利。 　　吕小利很清楚，街边小店不可能抢走这块市场。这就是说，只有时美及其他大型连锁机构，才有机会分一杯羹。现在，他要动手了。 　　2010年，吕小利拜访了50多家券商，推荐这一新业务。“告诉我，你做过哪些客户?” 这是他最常面对的一个问题。当得知时美只是刚要开始，对方的下一句大多是“那等你做了项目后，再来找我”。 　　西二环边上，时美印刷店。在入口处，摆着几本招股资料，分别来自招商证券及第一证券。这是吕小利来之不易的战果。差不多花了半年，时美才争取到第一单申报材料。先是给在荣大抢不到位的券商做一些小材料，随着对小材料的满意，对方逐步开放为重组、增发资料，最终，把申报材料交给了时美。 　　“跟荣大竞争这块业务不是一年两年能下来的，要做好长期打的准备。”吕小利说。 　　他做好了心理准备。就他所知，有一两家据说跟证监会关系很好的打印店，曾经试图进入这个领域，最终也没能生存下来。而荣大有着长期的口碑积累，甚至无需一个销售人员便能执其牛耳。 　　但他不着急。不同于荣大，时美不仅有上市申报业务，还有研究报告、年报等其他财经印刷业务。此前，时美跟北京银行、光大银行等机构都有合作，并在网通、施奈德、惠普等大公司直接建文印中心。 　　“年报等后期毛利比前期IPO那块更高。”他说。 　　荣大也有年报等上市后业务。但不同于上市申报材料，年报对格式等要求并不固定，相反，可能更加讲究个性与设计感，而荣大在设计领域的优势并不明显。 　　吕小利并不讳言，时美开拓申报业务是为了打通整个财经印刷领域。时美印刷已有上市之意。目前，这家公司已按不同业务方向建立了几大事业部，而财经出版正是其中之一。 　　天天跟券商打交道，做着拟上市公司的生意，荣大也会走上上市之路吗? 　　2011年6月及11月，《创业家》曾两次联系周正荣。电话那头，周一再表示说，荣大还太小，没什么值得细说的。这是个很有分寸的人。他把拒绝的话说得妥帖又客气，叫人没脾气。 　　周正荣的沉默并不意味着某种铅桶一般各就各位的完美。荣大有自己的天花板。事实上，这家企业的优势来自于先发优势和经验积累。这些东西并非不可复制。一旦遭遇激烈的竞争，很可能被冲击。 　　“我们那天算了一下，荣大虽然利润率比较高，但要上市的话，收入规模肯定不够。”张亚波说。 　　未来，荣大会做多领域的印刷专家，还是在初战告败的财经公关市场走下去?周正荣的沉默的确耐人寻味。对于很多已获成功的人来说，要不要费尽力气争取更大的成功呢，这真是一个伤脑筋的问题。

  

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AMAN

在行业里做专一的神话案例不少。

本地一个不知名的企业（相对于大城市发达城市而言），今年中标了全省的发票印制项目，5个亿，于是马上招兵买马扩建厂区。

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“我们那天算了一下，荣大虽然利润率比较高，但要上市的话，收入规模肯定不够。”张亚波说。
　　未来，荣大会做多领域的印刷专家，还是在初战告败的财经公关市场走下去?周正荣的沉默的确耐人寻味。对于很多已获成功的人来说，要不要费尽力气争取更大的成功呢，这真是一个伤脑筋的问题。
★★★★即使能做下去，也还是疲于奔命，局限于行业规模，也会在竞争中时区优势，而不是企业自行扩大，无限扩展。
这些都是企业长期沉醉在高利润的酒精之中。一旦失去高利润，就惊慌失措手足无措，甚至兵败山倒。

再就是习惯于一个行业的手段，并不适合其他项目，转型难也是可以预见的。

火花

029jiakang

呵呵，不错支持